La automatización del marketing, mas conocido por el anglicismo «marketing automation«, es una de las tendencias globales que surgieron para optimizar los esfuerzos en marketing digital, de la mano de la tecnología. Entre sus principales beneficios ayuda a mejorar las ventas, aumentar el alcance de campañas, maximizar el retorno de la inversión publicitaria, aumentar el grado de fidelización de los clientes y manteniendo el control de forma integrada con todo tu ecosistema digital.
A pesar de que se considera una tecnología emergente, las estimaciones a futuro indican que será una de las más usadas y eficaces para mejorar el viaje del cliente en tu negocio. Si te interesa saber más de automatización de otros procesos de negocio, distintos al área comercial en el que enfocaremos este artículo, te sugiero que visites la web de la start-up chilena Rocketbot.
Hoy, son muchas las grandes empresas, y gradualmente, mas PYMEs, las que utilizan el marketing automatizado con el objetivo de ser más eficaces en llevar sus procesos comerciales de promoción y seguimiento de ventas. Ahora, si te estás preguntando ¿Qué necesito saber para aplicar esta poderosa técnica en mi negocio? sigue leyendo…
Nota: debido a que los líderes en la industria del marketing están en Estados Unidos y se enfocan en un mercado global, descubrirás muchos términos en inglés, donde algunos cuentan con traducción al español, pero son muy largas. En esta nota nos esforzamos por incluir ambas, y de antemano te pedimos nos disculpes si esto no es de tu agrado.
A continuación, te compartimos las claves más importantes sobre automatización de marketing, para que puedas acercar sus beneficios a tu negocio.
¿Qué es y qué no es el marketing automatizado?
Lo que sí es..
Marketing automatizado es una metodología que se implementa mediante un soporte de software de alta tecnología, para automatizar parcial o totalmente las acciones y procesos que se derivan de las estrategias de marketing digital, al interior del área comercial de una empresa u organización.
De esta manera posibilita llevar a cabo procesos manuales que tienen mucha dificultad con mayor eficacia, maximizando los resultados y habilita llevar un seguimiento detallado desde un solo tablero de control (dashboard).
La segmentación avanzada, construcción de flujos de automatización (workflows) simples y complejos, la nutrición de prospectos (lead nurturing), la cualificación de prospectos (lead scoring), y la gestión de campañas de anuncios (ads) y marketing directo (email marketing), entre otros, son algunos de los procesos que se benefician con el uso del marketing digital automatizado.
Su principal objetivo es desocupar al equipo de ventas y comercial de la mayor cantidad de tareas y procesos que aportan menos valor a la operación, pero sin embargo son necesarios, y en donde los más rápidos de automatizar son todas aquellas tareas repetibles y mecánicas, que no demanden una gran capacidad cognitiva para llevarse a cabo.
Lo que no es..
La automatización de marketing no es un método intrusivo, sino más bien, una técnica que se basa en el análisis del comportamiento de los clientes y usuarios, para entregar el mensaje adecuado en el momento ideal. Aquí radica la clave de su eficacia.
En ese sentido, forma parte de un conjunto de herramientas tecnológicas empresariales que han marcado una nueva tendencia en la relación empresa–cliente, con la premisa de hacer esta relación más directa, personalizada e inmediata.
¿Cómo funciona el marketing automatizado?
Como hablamos, se basa en el análisis del comportamiento del cliente al tomar contacto con nuestra marca, producto o servicio al interior del ecosistema de medios, y en escenarios diseñados para este fin. Con el soporte de un software, se diseñan escenarios a los que se les llama “flujos de trabajo” (o workflows, en inglés), en los cuales podemos iniciar acciones de comunicación a partir de una acción específica del usuario y según las decisiones que vaya tomando este durante el flujo, podemos ir “marcando” a este usuario mediante etiquetas (tags), incluso agregarle una puntuación a cada una de las acciones que ha tomado dentro del flujo (lead scoring), y finalmente, derivarlo a nuevos flujos o dejarlo en remisión, por un tiempo determinado antes de volver a impactarle con nuestras acciones de marketing.
Cada una de las acciones de los clientes realizadas al interior del ecosistema de nuestra marca, se puede configurar como un activador, los que ayudarán al software a ejecutar y completar un flujo de trabajo específico. Este software es capaz de almacenar y organizar todos los datos del usuario junto con la información de su comportamiento durante su viaje con nuestra marca, servicio o producto.
Beneficios del marketing automatizado
Son muchas las ventajas que ofrece el marketing automatizado, sin embargo, una de las más valiosas es que representa la forma más efectiva y rentable de llegar e impactar a los clientes ideales con el mensaje perfecto en el momento adecuado sin que implique una gran inversión de tiempo.
Con esto, se optimizan los procesos, las estrategias de marketing y aumenta la productividad.
Otros grandes beneficios son:
- Aumenta la tasa de apertura y de clics (open rate, click rate).
- Incrementa los índices de conversión.
- Optimiza los ciclos de venta y los procesos de venta.
- Facilita la gestión omnicanal.
- Automatiza las tareas repetitivas y su respectivo análisis de rendimiento.
- Mejora la productividad y eficacia del departamento de marketing y comercial.
- Permite crear una simbiosis perfecta entre el marketing digital, sus estrategias y las ventas.
- Favorece una optimización del uso de recursos en la empresa.
- La conversión de objetivos se puede ver apenas suceda.
- Brinda acceso a informes y análisis complejos sobre el comportamiento de los clientes, en tiempo real.
- Maximiza los ingresos totales por campaña de generación de leads.
- Mejora notablemente el ROI (retorno de la inversión, o en inglés «return of investment») generando mayores ingresos a la empresa.
La importancia para las PYMEs
En la actualidad, todas las empresas en la medida que van digitalizando sus procesos, comienzan a manejar un mayor volumen de datos y por este motivo, el uso de plataformas tecnológicas de marketing digital automatizado es fundamental. Su competencia ya se beneficia de ello, la pregunta es: ¿les vas a permitir seguir aumentando su ventaja?
La capacidad de gestionar tareas manuales, mecánicas y repetitivas de una forma automatizada o semi-automatizada es vital para que una empresa pueda escalar manteniendo el control de sus procesos. Su equipo, por pequeño que este sea, podrá beneficiarse de la automatización al liberarse su tiempo para dedicarlo a labores más importantes. Esto puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de la PYME, en especial cuando vemos que se enfrentan a una competencia cada vez más robusta y globalizada (¿te suena la frase: «mejor cómpralo en Aliexpress..»?).
Por otro lado, el marketing automatizado permite la posibilidad de llevar una comunicación ultra personalizada y enfocada en segmentos específicos del mercado, asegurando que su mensaje llegue a las personas clave, aumentando la efectividad. En un mundo donde el marketing tradicional se agota y la estrategia se vuelve «cliente-céntrica» (cliente al centro de todo), la automatización tiene mucho que aportar.
Por último, sabemos que las PYMEs muchas veces cuentan con recursos muy limitados para captar clientes y lograr sostener ventas que permitan mantener el negocio, y es precisamente aquí donde radica una de las ventajas más importantes del marketing digital automatizado, favoreciendo que todas las consultas y requerimientos del mercado sean atendidas y se les aplique un seguimiento óptimo, para acercarnos al anhelado cierre de la venta.
Lista de plataformas de marketing automatizado
En el mercado encontramos una serie de herramientas que hoy favorecen la automatización del marketing en las empresas, donde la variedad abarca la realidad de distintos mercados globales y distintas etapas de los negocios. Dentro de ellas, destacamos la siguiente lista, acompaña de nuestros comentarios:
- HubSpot, plataforma pionera del marketing automatizado, hoy en día ofrece la funcionalidad de personalizar sitios web basados en los intereses y comportamientos de los clientes. Es el top en la industria (y así también su precio).
- Salesforce, una completa suite de herramientas para la empresa, donde dicen tener el CRM #1 del mercado.
- Clientify, a nuestro gusto la única «con las 3B», fue fundada en España el 2014 y con una creciente presencia en el latinoamérica, es a nuestro gusto la mejor relación precio/calidad para las PYMEs. Ofrece una completa suite de soluciones, escalable y con una interfaz y servicio de soporte completamente en español.
- Fidelizador, fundada en Chile el 2007, nació como herramienta para marketing directo y desde el 2017 ofrece una solución de automatización que incluso permite sincronizar con invitaciones a eventos masivos, una característica muchas veces deseable y hay que decirlo, aquí lo hicieron muy bien.
- ActiveCampaign, que permite personalizar campañas de marketing por correo basadas en las preferencias de los clientes.
- SendinBlue, una poderosa herramienta para distribución de emails, ahora también cuenta con una interesante funcionalidad para diseñar flujos de automatización en algunos de sus planes.
¿Más soluciones? Es que la lista no termina de crecer.. para quien desee evaluarlas, aquí hay tres más:
- Act-On, que, entre otras cosas, incluye un análisis en tiempo real de la escucha activa en redes sociales.
- Marketo, que permite a las pequeñas empresas y startups establecer una relación de compromiso con los clientes.
- Ontraport, una de las más sobresalientes, que permite la construcción de landings responsives y formularios web que aparecen cuando los visitantes hacen clic o pasan cierto tiempo en una página.
En conclusión
Como ves, existe una amplia oferta de plataformas de marketing automatizado que pueden ser utilizadas en tu negocio, sin embargo, no existe una ideal para todos. Por esto, te recomendamos contactarte con un proveedor tecnológico que te asesore en la elección de la plataforma. Además, todas ellas ofrecen normalmente un período de prueba gratuito, donde te recomendamos invertir tiempo para probar al menos más de 2 opciones.
En resumen, el marketing automatizado es una de las alternativas tecnológicas más eficaces de la actualidad. Es fundamental conocer los aspectos clave con miras de sacar su mejor provecho en función de mejorar resultados de negocio y sobre todo, maximizar su propuesta de valor hacia el cliente.
En NAVI, nos dedicamos a acompañar a nuestros clientes y ofrecerles asesoría en transformar digitalmente su área comercial, por lo que si estás considerando implementarlo a tu empresa o negocio, te invitamos a conectar en una llamada.
